En vän till mig berättar historien om en fantastisk säljare som arbetade med honom på en barbeque återförsäljare. Grillar är oftast en känslomässig köp för män. En man kan kämpa i köket, men försöker inte tala om för honom att han inte kan behärska barbeque.If en man var att handla ensam i denna butik, kan han vara rädd för att komma hem med ett stort inköp (dess inte lätt att dölja en grill), så tar han sin fru tillsammans, för köp godkännande. Den wifes roll är att hålla män vill tillbringa i check.My vänner försäljning kollega visste hur man spelar spelet. Hed vänta tills en man och hustru kontaktade en barbeque innan någon dialog. Efter en minut eller två, hed förhållningssätt och fråga vad paret ville i en barbeque.The make skulle säga något liknande, bara för att laga korv och biffar för familj och vänner. Hans fru skulle nicka in agreement.The säljare skulle då ställa djupare frågor som, Har du någonsin rostade mat på en grill innan? Nej, skulle man svara, tittar på sin hustru. De var nu nyfikna och undrade hur i hela friden du grilla mat på en grill. Försäljaren skulle visa dem var du vill placera bakplåten, hur man styr brännarna så att värmen skulle laga runt stekning av kött, hur lägger hickory chips kan ge köttet en rökig smak och hur huven hade en temperaturmätare. Nästa han påpekade ett spett, förklarar hur du kan laga kycklingar precis som de tar bort butikerna. Mannen blev förvånad, inbillar banketter han kunde create.Do du laga uppståndelse frites? försäljaren frågade hustrun. Visst, hon said.Next, medan mannen var fortfarande drömmer om kyckling banketter, visade försäljaren hustrun hur man använder en wok i sidobrännaren. När mannen låste ut ur hans lilla dagdröm, var hustru bort i sin egen fantasi, drömmer om rör frites. Medan detta pågick, de välbekanta dofter av sommarens feastssausages, biffar och onionfilled luften. (Den butikschef hade tillåtit den lokala scoutkår att laga en grillfest i foajén på affären för att skaffa pengar.) Drömmarna blev verklig, med hjälp av luktsinnet och ljudet av en fräsande grill. Man och hustru såldes. Theyd komma letar efter en grundläggande tre brännare grilla, men gick därifrån med fyra brännare och alla extras också, bland annat en rostning huva, grillspett, sidobrännaren, lock och en påse med hickory chips.It tog inte slut där. Efter hed brutit sina försvarsmekanismer och etablerade sitt beslut att köpa, fortsatte försäljaren. Hur kommer du rengör din grill? han asked.With varmt tvålvatten antar jag, stirrade mannen said.The försäljaren tillbaka som i chock, förklara, lika Matecast järn plus tvålvatten rust.How kan vi undvika det? mannen asked.Use en rengöring pack som denna, kom försäljaren said.Then ut en gasmätare för detektering av gasläckor flaska och en påse med fett absorbenter för att minska antalet av fett brand flare ups.The final adresslapp läs: & # 8232, Barbeque 399,00 $ & # 8232; Rostat Hood 150,00 $ & # 8232; Rotisserie $ 49,99 & # 8232; Sidobrännarens 149,99 $ & # 8232; Fett Absorber $ 7,99 & # 8232; Rengöring Pack $ 39,99 & # 8232; gasflaska $ 59,99 & # 8232; Gas $ 4,99 & # 8232; Gas Gauge $ 19,99 & # 8232; Hickory Chips $ 12,99 & # 8232; Totalt $ 894.92On genomsnitt denna säljare ledde varje par att tillbringa mer än dubbla grillar grundpris på mervärde items.How gjorde allt detta kommit till The? återförsäljare utbildade deras säljare att ställa djupa frågor om den totala användningen av barbeque. Dåligt utbildad säljare säljer bara grilla, förutsatt att dess allt kunden vill. De flesta kunder har en fråga, problem eller behöver de vill ha löst. Frågar djupare frågor exponerar vad kunden är ute efter. I detta fall man ville visa upp en ny leksak och hustrun ville vara mer involverad i grilla erfarenhet. (I stället för att fastna i köket förbereder sallader, kan hon nu laga stekar och rör frites.) Återförsäljaren förpackad totalt i butik erfarenhet, inklusive alla ljud, dofter och accessoarer för en riktig grill upplevelse. Detta engagerar kunderna så mycket mer än att bara se en skinande ny product.Your företag måste ta reda på dina kunders behov och utveckla ett paket med lösningar. På Harvey Norman, kom vår datorbutik framgång när vi utvecklat en one stop shop där kunder kan köpa all sin hårdvara, mjukvara och peripherals.If du säljer bostadslån, din kund mer än sannolikt har en bil lån, så varför inte erbjuda tjänsten i det området också? Så länge det inte späder din huvudsakliga erbjudande, erbjuda din kanal extra värde.
